¿Qué son las empresas B2B? B2B es la sigla de Business to Business. Empresas B2B somos todos los negocios que tenemos por clientes a otras empresas. Y si un CRM es importante para otros empresarios, el CRM para empresas B2B resulta esencial. Veamos por qué.
Clientes en el centro
Contar con un programa CRM fácil implica poner al cliente en el centro. Pero ¿qué significa esto en realidad? En la empresa tradicional, la medida era el producto. El servicio, en el caso del B2B. El uso del CRM cambia el punto de vista. Si el centro lo ocupa el cliente, es más fácil conocer sus objetivos. Toda la gestión de la empresa está ordenada. Pero con los servicios a disposición del cliente.
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Por ejemplo, estas acciones son habituales en todo negocio. Así es cómo cambian si aplicamos un CRM para B2B:
Actualización de las bases de datos. Además de con los datos básicos de contacto, con los detalles que necesitamos del cliente. Referencias, particularidades… En equipo, y de forma compartida. El trato con el cliente se singulariza. Y los comerciales dependen más de su trabajo y menos de tener mayor o menor agenda.
Procedimientos. El CRM permite a las empresas adaptar sus procesos. De esta manera nos hacemos más rápidos en dar respuesta al cliente. Por ejemplo, enviar un catálogo directamente desde el CRM al nuevo contacto. Otro procedimiento que mejora es la segmentación, gracias a nuestras viejas amigas las Etiquetas CRM.
Embudo de ventas: El CRM para empresas B2B nos facilita convertir cualquier detalle en información. Se controlan mejor las visitas y también los informes. Todo esto hace que el tiempo que tardamos en convertir un prospecto en un cliente sea mucho menor. Y las posibilidades para lograrlo también aumentan: mails, newsletters, promociones… Son mucho más sencillas de hacer.
Ventajas del CRM para empresas B2B
Todo negocio puede beneficiarse de un programa de gestión comercial. En el caso concreto del B2B, las ventajas de trabajar con CRM se notan directamente en estas áreas:
Tiempo real:Al trabajar con CRM online los cambios se actualizan en tiempo real. Si por ejemplo hacemos un contacto en una feria, y le abrimos ficha desde el CRM móvil o tablet, en nuestra oficina podrán verlo inmediatamente.
Control de la gestión: El CRM, para las empresas B2B, permite controlar mejor toda la gestión de clientes. Al poner al cliente en el foco, todo gira alrededor del contacto. Así pues, viendo la ficha de cliente lo vemos todo. Visitas, conversaciones, envíos de presupuestos, facturación… Incluso las oportunidades que diseñamos para determinados grupos de clientes.
Optimización del gasto: Un CRM para empresas B2B ahorra tiempo y recursos. A partir de ahí, ahorramos dinero. Reduce la cantidad de papel, y los tiempos de gestión. Todo esto implica también que los comerciales pueden dedicar más tiempo a cliente. En definitiva, a vender.
Fidelización de clientes: El CRM para empresas B2B pone a los clientes en el centro del día a día. Esto hace que conozcamos cada vez más sus necesidades y tendencias. El ahorro de tiempo influye en la satisfacción del cliente. Le respondemos antes, somos más precisos. El seguimiento de clientes mejora con CRM. Y con todo esto, su fidelidad.
En definitiva, si nuestro cliente son otras empresas, probablemente valoren más todas estas ventajas. Porque al final del día, esos clientes también sacan adelante un negocio. Y el CRM, como el diablo, está en los detalles.