El proceso de ventas puede ser tan sencillo o tan complicado como cada visita comercial.También depende del producto: es distinto vender barras de pan a diario que ofrecer servicios personalizados de consultora… Y aún así recordemos que vender barras de pan tiene sus riesgos. Y si no, que se lo pregunten a Gloria, la del roscón. Estas son solamente seis de las muchas técnicas para vender más. Sus resultados dependen de nuestro control de datos comerciales.

Antes de plantear ninguna técnica de venta, hay que tener en cuenta dos detalles básicos. Toda empresa necesita vender más. Una empresa que no vende desaparece, y una empresa que se mantiene en cifras puede sobrevivir, pero siempre estará más expuesta a riesgos que otra que crece en ventas. Vender más, pues, es imprescindible para hacer negocios a largo plazo. Y para ello hemos de implicar a todo el equipo de la empresa, no únicamente a los vendedores.

técnicas para vender más

Tan sencillo como dar a probar un dulce (C) Alejandro Morales

Seis técnicas para vender más aprovechando la información comercial

En esta relación de técnicas para vender más hemos unido técnicas de venta propiamente dichas, y estrategias a largo plazo. Debemos tener siempre en cuenta que no hay fórmulas mágicas para vender másPor mucho que lo repitan ciertos artículos, libros o seminarios, para vender más lo único que sirve es el esfuerzo, la motivación… Y dominar lo que sabemos del producto y del cliente. O sea, aplicar nuestra gestión de datos comerciales.

1. Trabaja tu reputación

Por reputación comercial debemos entender más allá de la estima. Ésta, por supuesto, es fundamental: debemos convertirnos en personas de confianza para los clientes, proveedores y contactos. Pero reputación de marca es un impulso para vender más si se trabaja coherentemente. Por ejemplo, debemos evitar utilizar estrategias de venta que no casen con nuestra imagen de marca. Y por eso nuestra cultura de empresa forma parte de nuestra gestión comercial diaria.

Todo el equipo de Trebede.com somos apasionados de la naturaleza y la montaña. Tan es así que lo trasladamos a nuestra newsletter mensual y nuestra comunicación corporativa. ¿Podrías imaginar a Trebede.com patrocinando un evento que fuera contaminante? ¿O haciendo una promoción extremadamente competitiva de nuestro programa de gestión comercial online?

2.- Un buen gancho nunca está de más

Aunque la calidad se paga, y el alto precio puede ser una gran estrategia de marca, una buena promoción siempre se agradece. Este tipo de promociones a precio de coste, o con un importante descuento para clientes fieles (y sus amigos) deben entenderse como promociones-evento. Algo que hacemos en ocasiones determinadas. Si tenemos una buena estrategia publicitaria podemos planificar con tiempo cuándo lanzar esta promoción y, sobre todo, hacia qué nicho de consumidores.

Esta técnica para vender más funciona muy bien si resulta clara y transparente. Evitemos “dar duros a peseta” o despertar sospechas. Es más fiable que una tienda diga “liquidamos almacén” o “nos mudamos” que encontrarse con unas rebajas imposibles sólo porque sí. La clave, según expertos como Jorge Santacana, es poner el gancho en productos muy específicos, y en un momento también específico. De nuevo, la respuesta a estas cuestiones la tiene ya nuestro CRM.

3.- Categoría y nicho

Hay qué saber qué vende uno y a quién se lo vende. En nuestro caso lo tenemos claro: vendemos herramientas para sacar partido a todo lo que tú ya sabes. Por eso decimos siempre eso de Tus datos valen, porque esos datos comerciales ya los tienen las empresas. El trabajo de Trebede.com es ayudar a las empresas a gestionar correctamente toda esa información, con nuestra guía y gracias a programas de gestión de negocio sencillos y accesibles para todos.

En cualquier otra empresa ocurre lo mismo. Los clientes llegan a nosotros de dos maneras: buscando algo o porque les buscamos. En nuestra comunicación de marca debemos tener los criterios de descripción de producto muy claros. De esta manera, quien busque nuestro producto nos encontrará antes. También eliminaremos falsos entendidos: que nos encuentre quien verdaderamente esté buscando lo que vendemos. Una técnica para vender más bien sencilla.

4.- Eliminar barreras de compra

Comprar un producto no puede parecer una gymkana. Sin embargo… ¡cuántas veces hemos querido tirar el ordenador por la ventana en una pasarela de pago (o asesinar a los tres gestores que han pasado por la mesa)! Facilitar el cierre de la compra es una de las técnicas para vender más que siempre funciona. ¿Quieres probarlo ahora? o ¿Te traigo el presupuesto la semana que viene? Preguntas como estas, directas pero mínimamente invasivas, son clásicos del cierre de ventas.

Responder rápidamente a una consulta entra dentro de estas técnicas de cierre de ventas. Puede que esa consulta no se traduzca en una venta directa, pero elimina barreras de compra en el futuro. De paso, estamos trabajando nuestra reputación y obteniendo información clara de un cliente o de un prospecto interesado.

5.- Píldoras, píldoras

En este caso, píldoras de información. Esto no quiere decir que menos sea siempre más, pero ayuda bastante. Cuando planifiquemos nuestra comunicación de producto y de marca, debemos combinar dos tipos de argumentario. Por un lado tendremos información en profundidad, y por otro, esas pequeñas píldoras de información clara y directa. Si conocemos al cliente sabremos qué técnica de comunicación comercial emplear en cada momento.

Técnicas de venta como estas nos recuerdan lo fundamental que es gestionar la información de clientes. Detalles de la visita como si la conversación es casual o no, si va al grano, si pregunta mucho… Nos dan pistas muy certeras para enfocar al cliente. Después, puedes generar etiquetas con este tipo de detalles. Así segmentamos a los clientes tanto por producto como por categorías de comunicación.

6.- Busca alianzas

Una de las técnicas para vender más que se olvidan a menudo, en estos tiempos de emprender solos. Parece que buscar alianzas comerciales estratégicas es cosa de grandes empresas, pero no es así. Una artesana o repostera puede llegar a acuerdos con comercios locales para colocar parte de sus productos. Ambos negocios ganan: ella consigue punto de venta y sus aliadas un producto diferenciado.

Del mismo modo, si conocemos bien nuestro producto y su mercado podemos buscar otras empresas que compartan ese mercado, sin ser competencia. En el caso de Trebede.com, algunos clientes se han convertido en partners bien vendiendo nuestro programa de gestión comercial online o vendiendo CRMs orientados a su nicho específico. Es el caso de Débito Expansión, programa de gestión de cobros en la nube desarrollado por Trebede para el mercado de la gestión de pagos.

El Dato-Consejo

Si queremos vender más, necesitamos una base de datos de clientes de calidad. Es muy importante distinguir los segmentos de clientes, nuestros prescriptores… Y sobre todo identificar los malos clientes que no queremos. Todo esto se vuelve mucho más sencillo si utilizamos contactos múltiplesNos facilitará la gestión de llamadas y visitas en función de lo que queramos saber en cada momento. 

 

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