¿Qué tendencias en ventas nos trae 2018?

Parece un post obligado para todos, y en parte es así. Empezamos el año pensando cómo nos va a ir, si no no diríamos eso de «Feliz Año Nuevo». La mayoría de expertos han compartido ya sus previsiones de tendencias en ventas para 2018. Después, cada empresa o cada profesional haremos las nuestras, pero es importante escuchar a los que se han currado estas previsiones.

¿Pero habrá nuevas tendencias en ventas en 2018 o es cosa de «los gurús»?

¿Pero qué puede pasar para que cambien las tendencias en ventas en un año? Cambian los productos, pero ¿vender no era «vender»? Pues no. Pongamos un primer ejemplo: Durante años, incluso durante siglos, el comerciante iba de casa en casa. Los tiempos de los buhoneros parecen muy lejanos, pero sus herederos y herederas siguen sus pasos. Son los comerciales a puerta fría. O las presentadoras de Stanhome y Avon. La publicidad generó un cambio importante de tendencias, así como el transporte. Lo mismo ocurrió con la llegada del teléfono, y después de Internet. Los últimos cambios que hemos presenciado van en la línea de las necesidades del cliente. Vender por experiencia en lugar de por catálogo de productos. 2017 no ha vivido grandes descubrimientos, pero sí habrá nuevas tendencias en ventas en 2018:

1.- La gestión de los datos se consagra

Lo hemos ido viendo: cada vez se nos acercan más formadores y escuelas de ventas. La gestión de datos comerciales y el buen uso de los programas de gestión comercial se consolida como una habilidad básica de las ventas. Tanto como la asertividad o las habilidades sociales. Cada día generamos una gran cantidad de información en las empresas. Esa información es la que nos permite tomar decisiones eficaces. ¡Por se empieza a entender que nuestros datos valen!

Esto sirve tanto para la fuerza de ventas, de cara al cliente; como para los líderes de equipo en la gestión de sus comerciales. Conocer los puntos fuertes y débiles «dentro de casa» nos prepara mejor para salir fuera. La buena gestión de datos comerciales nos ayuda a optimizar las estrategias de formación, logística y dinámicas personales. Ya no hablamos de usar un programa de gestión comercial para los clientes. Nuestras herramientas de gestión de datos comerciales se extienden a una nueva forma de entender el trabajo y la empresa. Por eso se abren paso los CRM online y las apps: no «aprendemos» una herramienta. La herramienta es parte del día a día, como el e-mail.

2.- Marketing no intrusivo

Otra de las tendencias en ventas 2018 será el cambio de modelo publicitario. Si en los últimos años hemos vivido el cambio de la «publicidad» a la comunicación, 2018 lo verá consagrarse. Los tiempos de los banners y los vídeos que saltan sí o sí llegan a su fin. Se consolidan las estrategias de inbound marketing: comunicación basada en crear contenidos de valor. Será una estrategia básica de prospección para cualquier empresa.

En esto podemos ver también la importancia de gestionar nuestros datos comerciales. Una de las tendencias en ventas 2018 en este sentido se basa en los microinfluencers. ¿Qué significa? Llevar al máximo a nuestros prescriptores. Ya no se busca que nos recomienden esas «estrellas» de la red con miles de seguidores. Aplicamos en su lugar tendencias de nicho: que a un profesional de, por ejemplo, los cerramientos, le recomiende nuestro producto su proveedor de confianza. Obtendremos una influencia de pocos cientos, pero segura y fiel.

3.- ¿Para qué quiero un comercial?

Todas las profesiones se enfrentan a cambios críticos, también los vendedores y vendedoras. Para algunas escuelas de negocios, una de las tendencias en ventas de 2018 será el autoservicio.

A ver, que  no cunda el pánico. Esas tendencias en ventas nos ayudan a consolidar los aspectos de nuestra profesión que son imprescindibles. Y la pregunta ¿para qué sirve un comercial? necesita una buena revisión.

El profesor de ESIC Javier Molina nos habla del concepto Venta + Ego. El cliente busca qué le dice el producto a sí mismo, a su experiencia personal. El cliente aplicará una exigencia de consideración, reconocimiento y autonomía en todo el proceso de compra,  […] con un 95% de clientes que utilizan alguna alternativa de autoservicio antes de llamara un call center o contactar con un comercial.

Esta tendencia nos hará ponernos las pilas. Cada interacción con el cliente nos ayudará a consolidar y estrechar relaciones. De esta manera, será más fácil para el cliente confiarnos la venta que efectuarla por su cuenta. También nos obligará a reforzar el seguimiento posventa. Los departamentos de gestión se convertirán así mismo en comerciales: se prevé una fusión entre los comerciales de venta y los profesionales posventa. Los clientes, y los datos, son compartidos.

De nuevo, la importancia de saber hacer una buena gestión comercial se abre paso como tendencia de tendencias de venta para 2018.

4.- Testimonios de clientes

Otra de las tendencias en ventas de 2018 pone la experiencia de cliente en primera fila. Los testimonios de clientes serán nuestra mejor herramienta de prescripción. Un poco en la  línea que comentábamos antes de los microinfluencers: tratamos de que el testimonio del cliente satisfecho llegue a su nicho de influencia. No hay prescriptor pequeño, es más, un prescriptor pequeño, pero respetado en su nicho, puede hacer más por nuestro producto que una gran empresa con miles de contactos.

5.- Móviles, móviles, móviles

Por «mobile» entendemos todos los dispositivos móviles: tanto teléfono como tablet y lo que llega. Si lo que vendemos no tiene su app, perdemos clientes. Y quien dice app dice adaptar su servicio para que se pueda acceder desde móvil. Esto también se refiere al servicio de venta y posventa. Whatsapp es un método cada vez más aceptado para estar en contacto… ¡Siempre bajo principios de confianza y no intrusión!

En este sentido es fundamental, otra vez, estudiar nuestros datos. Especializar nuestra presencia móvil para que no sea un mero clon del producto o servicio que podemos encontrar en Internet. De igual manera con nuestras comunicaciones en redes como whatsapp. La diferenciación pasa por la especialización. Siempre.

El resto, como es habitual, dependerá de nosotros. Como vemos las tendencias en ventas 2018 suponen la consolidación de cosas que ya venían apareciendo en años anteriores. Algunas seguirán cambiando, y otras llegarán para quedarse. Ahora queda adaptarlas a nuestros valores, cultura de empresa y hacer que nos sean verdaderamente útiles. ¡Feliz 2018 y a vender!