Este NO es ese post. Si estás buscando trucos para acortar el ciclo de ventas con CRM, soluciones mágicas para acortar las fases de la venta, tendrás que buscar en el blog de la competencia. Pero es cierto que con un buen uso de CRM podemos acortar nuestro embudo de ventas.
¿Puedo acortar el ciclo de ventas con CRM?
Lo fundamental, con CRM o sin él (aunque se tarda más sin él) es determinar si hay tal ciclo de ventas. Si un cliente, cuando nos dice «no tengo tiempo» o «llámame en otro momento», está realmente esperando otro momento.
Podemos cerrar la venta con el cliente que nos está «despachando» y con el que no tiene tiempo. Pero con estrategias distintas. Y para eso abrimos el CRM fácil de la empresa, anotamos la objeción y segmentamos con etiquetas. Nosotros usamos «No tienen tiempo» y «No tienen tiempo DE VERDAD«.
Teniendo claro cómo afrontar uno y otro contacto comercial… ¡Arrancamos el ciclo de venta! Tenemos un cliente que tiene interés, pero que pospone el cierre de ventas. Una y otra vez. Es decir, necesita mimos.
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El cliente quiere mimitos
Claro que sí. No seamos hipócritas. Todos somos clientes, y a todos nos gusta que nos presten atención. En muchos casos es inconsciente: necesitamos ganar confianza. Y para acortar el ciclo de ventas debemos generar esa confianza. Para eso abrimos el CRM fácil, para transformar esa información en una relación.
Según varias fuentes, la mayoría de las ventas se cierran a partir de cinco llamadas de seguimiento. Si el cliente objeta pero deja la «puerta abierta», hay que volver a llamar. Ese tipo de detalles, esa puerta abierta, es lo que necesita nuestro CRM. Eso es lo que hay que escribir en la ficha de visita comercial.
¿Cómo pasar de cinco a tres llamadas o menos?
Para acortar el ciclo de ventas con CRM tenemos que ir aprovechando esos detalles de llamada en llamada. Y, si podemos, adelantarnos a las necesidades del cliente.
Por ejemplo:
_ De acuerdo, Montse. Quedamos en hablar la semana que viene. Mientras, ¿has probado ya la demo gratuita de nuestro CRM fácil?
_ Pues no…
_ Si quieres puedo pasarte el enlace. O te abro un usuario ahora mismo. ¿Con tu cuenta de correo, por ejemplo?
Hay un truco para esto. Nuestros contactos saben, siempre y desde el minuto cero, que en Trebede.com NO trapicheamos con sus datos. Es más, es casi lo primero que decimos. Con estas reglas de juego limpio, un contacto sabe que puede confiarnos su email con una llamada de teléfono.
¿Habrá probado el CRM?
La siguiente llamada de seguimiento la haremos con una visita abierta ANTES en nuestro CRM de la empresa. Comprobaremos si, efectivamente, el usuario probó la demo. Con eso ya tenemos información sobre el interés de la cliente. Y eso debemos hacerlo antes de preparar la llamada de seguimiento.
_ Montse, veo que habéis utilizado sobre todo la agenda de clientes y el calendario…
_ Sí, ha sido lo que más.
_ ¿Quieres que te volquemos el resto de tu agenda de clientes directamente a la demo? Es uno de nuestros servicios gratuitos CRM, y así ya la tienes contigo.
Lo que acabamos de hacer es aportar valor. Sí, hemos forzado la decisión de la cliente. Claro que queremos vender el CRM fácil. Podemos hacerlo dejando que nos compren un usuario un mes o podemos generar un cliente un año. O mejor, para siempre.
Acortar el ciclo de ventas con CRM implica tener muy claros los tiempos. Si le ofrecemos a Montse el volcado de datos antes de empezar con la demo, seguramente nos dirá que no. Con esto ya hemos acortado una llamada.
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¿Y cómo lo hago con CRM fácil?
Muy sencillo:
- Antes de la primera llamada ya teníamos la ficha del cliente nuevo… ¿verdad?
- Antes de llamar abrimos el CRM fácil y creamos una visita nueva.
- Anotamos justo los DETALLES. Las objeciones, cuándo quiere quedar, cuáles son sus dudas…
- Convertimos esos detalles en Etiquetas CRM. Porque dos ojos ven mejor que uno.
- Creamos ya una nueva visita, y la agendamos mientras quedamos con el cliente. ¡Nosotros le decimos que estamos agendando la visita con el CRM fácil!
- El CRM se encargará de avisarnos antes de hacer la siguiente visita. En nuestro e-mail y en nuestro calendario. Así podremos preparar la nueva llamada.
Empezar el acompañamiento hoy
Otra vía de acortar el ciclo de ventas con CRM es comenzar el seguimiento de cliente antes de cerrar la venta. No sería el primer partner de CRM que empieza a colaborar con nuestra empresa antes de convertirse él mismo en cliente. Precisamente porque hemos hecho todo lo anterior.
Hemos acortado las llamadas de seguimiento. Hemos dirigido la prueba gratuita. Hemos ofrecido valor. Todo eso que haremos con nuestros clientes consolidados, pero tanto o más con esa nueva cliente.