De la primera… o de cualquier visita. En todas nuestras conversaciones con los clientes debemos estar listos para «cazar» esos datos clave de las visitas comerciales. Si hemos planificado correctamente nos sera más fácil. 

¿Qué datos clave sacar en la visita comercial?

No hay dos clientes iguales. Y del mismo modo, en las visitas comerciales debemos diferenciar entre las visitas a puerta fría y las visitas concertadas. Un profesional de la puerta fría prepara una visita «hipotética», pero no puede investigar mucho sobre cada contacto. Sus visitas o llamadas son rápidas, y lo más importante es acumular un buen número de estas.

Este vendedor de hamacas investigó concienzudamente

Con las visitas concertadas, si hemos hecho un trabajo intenso de prospección, es diferente. Hemos determinado ya a qué cliente nos dirigimos. También hemos hecho una preparación de la visita. Investigamos al cliente y hemos anotado la información clave en nuestro CRM Fácil. Todo para generar confianza.

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¿Pero qué sucede después de generada esa confianza? Probablamente hemos pasado un rato agradable con el cliente. Nos ha dado tiempo a charlar, ver producto, resolver dudas… hasta alguna afición común. Si contamos con un CRM online podemos ir tomando notas durante la visita. Hay unos datos clave de esa visita comercial que no podemos olvidar.

1. ¿Dónde está mi cliente?

Obviamente ya sabemos dónde está. Tenemos la dirección. Ahora podemos recopilar datos sobre cómo es esa ubicación del cliente y convertirlos en información comercial. ¿Está bien comunicado? ¿Se trata de un polígono o una oficina en el centro? ¿Quizá el cliente ha preferido citarnos fuera?

Todo esto dice cosas de nuestro cliente. Hasta para planificar nuestras rutas necesitamos categorizar su ubicación. Y con ella, por supuesto, generar una etiqueta

2. El diablo está en los detalles (y el cierre de ventas también)

¿Es ordenado nuestro cliente? Quizá necesite ayuda con su organización. ¿Dispone de espacio para trabajar? De ese espacio puede que dependa su poder de decisión en la empresa. ¿Comparte oficina? Todos estos detalles pueden tener una orientación positiva o negativas. Se trata de entenderlos para definir mejor las necesidades del cliente.

3. Mercado. ¿En qué momento está el cliente?

Qué desea o necesita hacer el cliente y cómo podemos ayudarle. ¿Está buscando reducir costos? ¿Quiere ampliar mercado? ¿Diversificar? Quizá no cerremos hoy la venta… Pero si nos vamos a casa con estos datos es mucho más probable que sí cerremos en la siguiente

4. Clasificación comercial

Hay clientes que nos supondrán más margen de beneficio. Esto NO quiere decir que al cliente pequeño haya que darle peor servicio. Ni mucho menos, que a una gran cuenta se le tenga que consentir un trato abusivo. Pero tenemos que organizar nuestro esfuerzo comercial proporcionalmente.  

Podemos hacer esta clasificación con los mismos códigos que en la organización por colores del calendario de nuestro programa de gestión comercial. Nos será más sencillo y rápido planificar y gestionar las visitas.

En el libro Es fácil vender si sabes cómo, de Alejandro Hernández, aconsejan perder el miedo a hacer preguntas. Es un entretenido volumen que conocimos gracias al experto en formación comercial Santiago Torre Escudero y a la sección Biblioteca de su blog.

A lo largo de cada relación comercial, nuestro CRM recogerá más datos. Aquel presupuesto que rechazaron, esa factura que costó cobrar… Pero siempre habrá datos que cazar en las visitas. Que están ahí listos para darnos la clave para vender.

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