No hay comercial en el mundo que no sea celoso de su agenda de clientes. La agenda comercial es un testimonio de la trayectorial profesional de éste, de su estilo de trabajo y una garantía en caso de confusiones. Pero cada vez más ofertas de empleo solicitan puestos comerciales especificando que contratarán sólo con “cartera de clientes propia”, como si el trabajo de ventas se redujera a aportar números de teléfono.

Ya hemos hablado de las muchas ventajas de trabajar en equipo comercial. Son muchos los comerciales que recelan de compartir sus agendas. Les parece una intrusión por parte del equipo directivo, cuando no un peligro para su vida laboral. El reto del jefe de equipo está en conseguir que el comercial sienta que su trabajo no depende de cuántos clientes tenga en una agenda, sino de que sepa gestionar esa información para lograr ventas.

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Si tu agenda está así de bonita… no lo estás haciendo bien

La agenda comercial por sí sola nos ofrece los datos de los clientes, pero es labor del comercial gestionar y analizar esos datos. Por ejemplo, la agenda comercial, además de ofrecer datos de contacto de los clientes, también debería servir para estudiar la maduración de las ventas: qué se ha ido vendiendo en el tiempo (y qué no), con qué variaciones… en resumen, estudiar la evolución de nuestras relaciones comerciales para ajustarnos mejor a las necesidades del cliente.

Comercial: agenda, gestión del tiempo y gestión de contactos

También es labor del comercial planificar sus horarios en función de las visitas a clientes, gestionar el tiempo y saber cuánto dedicarle a cada cliente. Tan importante como la gestión del tiempo es la gestión de contactos: saber diferenciar unos de otros y dedicarles la atención precisa en el momento adecuado. Por mucho volumen de venta que logre, un comercial que sólo se dedica a “mimar” a dos o tres clientes importantes con citas y visitas eternas sólo será útil a largo plazo para esos clientes ya consolidados, y no cultivará relaciones nuevas porque sencillamente no deja nada de tiempo a la prospección.

La agenda comercial por sí sola no es garantía de ventas, máxime si la agenda comercial es un enorme ladrillo de papel lleno de añadidos, tachones y pedazos de post-its. El trabajo del comercial es gestionar la información y transformarla en resultados, algo mucho más eficaz si esa gestión se hace en equipo. Si nuestros comerciales asumen que su posición y su trabajo no dependen del grosor de una libreta de direcciones, sino de gestión efectiva y real de éstos, lograremos compartir los datos entre todos… y conseguiremos nuestro objetivo final: vender.

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