Elaborar un plan de ventas es una práctica básica, pero menos frecuente de lo que pensamos. La vorágine del día a día dificulta la planificación comercial, y eso juega en nuestra contra. Pero precisamente para esto es para lo que nos ayuda el plan de ventas. Aprovechar nuestros datos y trabajar en equipo hacen que elaborar el plan de ventas sea una tarea realmente fácil. Veamos cómo empezar.
Estrategia del plan de ventas
La elaboración del plan de ventas suele venir de la mano del plan de marketing o del diseño del plan de negocio. Al incluir el plan de ventas como parte de éstos logramos una planificación integral. Otros expertos en gestión comercial prefieren elaborar el plan de ventas de forma independiente. Esta modalidad nos permite enfocarnos de manera específica en las dificultades y retos específicos.
La escuela de negocios ESIC ofrece una guía gratuita para elaborar un plan de ventas paso a paso. Si quieres que tu empresa crezca de manera sostenible, necesitas un plan de ventas para detectar necesidades de los clientes, determinar objetivos realistas para tu equipo comercial y prepararte a nivel logístico.
El plan de ventas se puede definir como un mapa. Dirigido al líder de equipo, es una brújula que plantea metas y objetivos específicos. Y esa es la función de las jefas y jefes de equipos comerciales, al fin y al cabo. Mientras los líderes dirigen, los vendedores pueden concentrarse en vender. Un plan de ventas puede plantearse a largo plazo y desglosarse en planes más cortos. Podemos diseñar un plan de ventas anual y otros trimestrales. No es necesario que el equipo comercial tenga que manejar el plan a largo plazo, si compartimos con ellos los planes a corto plazo.
Objetivos
El plan de ventas plantea una meta objetiva. Por ejemplo, un crecimiento en ventas del 20 por ciento. También puede plantear varios objetivos: un incremento en una zona determinada, o un incremento en prospección. Identificar metas de ventas cuantificables nos facilita la estrategia. Sería muy complicado hacer una estrategia de marketing si no sabemos cuánto queremos vender.
Así pues, el plan de ventas condiciona los objetivos de marketing y los de organización. Si queremos vender un 20% más, identificaremos el perfil de cliente más proclive a comprar más. A este perfil, y a su área de ventas, enfocaremos los esfuerzos. El plan de ventas dirige nuestras acciones de marketing, logística e incluso la contratación. Gracias a él decidiremos si hay que contratar a nuevos comerciales o asistentes de ventas.
¡Ojo con los gastos!
Si queremos vender más, no basta con planificar: debemos invertir. Pero afortunadamente el plan de ventas nos ayuda a planificar nuestros gastos. De esta manera podemos controlar cuánto dinero gastamos en esa apuesta por vender un 20% más. Aun así quizá necesitemos gastar en una investigación de mercado. O en un nuevo vehículo. O como decíamos en un nuevo puesto de comercial.
Conocer a la competencia también es importante. Si queremos crecer, podemos hacerlo peleando directamente o encontrando un nicho diferente. Depende de nuestras fuerzas en cada momento. Estudiar a la competencia también implica una inversión de tiempo y dinero. Decían las abuelas que «para presumir hay que sufrir». Con la gestión de nuestra empresa ocurre algo parecido.
Las líneas de tiempo
Lo decíamos al principio. El jefe de equipo comercial puede trabajar con varios planes a corto, medio y largo plazo. Las líneas de tiempo y las técnicas de análisis funcional son herramientas útiles aquí. Medir diferentes plazos equilibra la presión sobre los comerciales y a la vez nos facilita celebrar los hitos conseguidos. Además nos proporciona herramientas de planificación del día a día. Y sobre todo, identifica problemas cuanto antes.
CRM y planificación de ventas
Contar con un programa de gestión comercial fácil es el mayor aliado de cualquier planificación de ventas. Un CRM sencillo nos ayuda a elaborar el plan de ventas gracias a la generación automática de informes. De esta manera el jefe de equipo no necesita recabar información. Además, utilizar CRM online pone la información a disposición de todo el equipo en tiempo real.
¿Qué significa esto? Los vendedores y vendedoras pueden acceder al plan de ventas cada día. Ver cómo van sus estadísticas y asumir sus responsabilidades individualmente. De nosotros como jefes depende facilitar el trabajo para que las dificultades se conviertan en retos, y no en presión adicional. Además de la ventaja de tener toda los datos de clientes a su disposición para no perder ninguna oportunidad de venta.
Aunque muchos autónomos y pymes piensan en CRM como una gran inversión, el mercado ofrece soluciones CRM a la altura de cada negocio. Nuestro programa de gestión comercial fácil online se implanta a la medida del cliente, de tal manera que obtiene sólo los módulos que necesita. En Trebede.com ampliamos las aplicaciones gratuitamente según quiere nuestro cliente a cada momento.