Vender es vender… pero cada producto se vende a su estilo. Los comerciales de empresas B2B tenemos que convencer a nuestro prescriptor, pero también y muy a menudo a su jefe… incluso a sus clientes. También nos ha ocurrido a nosotros vendiendo nuestro CRM fácil online para empresas. Para vender en B2B hay que convencer al comprador, que no al cliente.
A medida que la competitividad es más rápida, las compras en B2B reciben más presión. El comprador debe tomar decisiones correctas y que no le cuesten dinero a su empresa. A la vez, el departamento de Compras tiene cada vez menos tiempo para decidir… De modo que si queremos convencer al comprador tenemos que tener ambos factores en cuenta.
Convencer al comprador en B2B
Eso que hablamos tan a menudo en ventas, generar valor, se ve claramente cuando queremos convencer al comprador de una empresa B2B. ¿Y cuál es ese valor? Pues facilitarle la decisión. Explicar nuestras ventajas de manera que pueda decidir sin añadir más presión a su día a día.
Si logramos convencer al comprador de una B2B de ese valor, estará, como mínimo, más dispuesto a volver a hablar con nosotros. Un buen contenido para convencer al comprador tiene que estar a nuestro alcance. También ayuda pasar varias «pruebas del algodón» sobre su concisión y utilidad.
Generar contenido de valor con CRM Fácil
¿Desde cuándo un CRM online sirve para generar contenido? Si estamos pensando en que el programa de gestión comercial haga fotos o escriba por nosotros, igual es que no entendemos bien esto de «generar contenido». Un CRM online gestiona nuestra información. Con esos datos desarrollaremos nuestro contenido. Y gracias a las herramientas como Documentos, Notas o Calendario, lo organizaremos. A disposición de cada cliente o contacto.
Creación de contenido de valor
Un comprador B2B necesita que le presenten información clara y breve. Así pues, cuando generemos contenido para esas visitas, éste será diferente al que presentemos a otros prospectos. Para convencer al comprador B2B buscaremos que nuestros documentos cumplan estos requisitos:
- Debe ser entendido por mucha gente. Podemos convencer al comprador… Pero la venta no estará cerrada. Compras tiene que poder convencer a su empresa de su decisión. Nuestra tarea es apoyarle. Nuestros documentos deben ser fáciles de llevar a sus propias reuniones internas.
- Sin miedo a «lo técnico». Precisamente por esto anterior. Hay que convencer a Compras, pero también a logística, administración… Debemos ser claros con las cualidades técnicas de nuestra oferta. Y también, por supuesto, orientar ese contenido de manera que sea fácil y amable de leer.
- Hacemos storytelling y no lo sabemos. Incluir casos prácticos, pequeñas historias de ejemplo… Prácticamente todos lo hacemos ya sin darnos cuenta. En este área es cuando más nos ayuda contar con un CRM fácil. Por ejemplo, integrando las dudas de visitas comerciales anteriores. Esos datos que tenemos guardados en el CRM y que se convierten en argumentos de venta. Nos dan credibilidad y hacen más sólido nuestro relato.
- Síntesis. Para convencer al comprador B2B, no nos vale ser Leonardos. No quieren que brillemos por nuestro dominio del mercado ni por nuestra elocuencia. El comprador B2B quiere datos, más que ningún otro. Bien presentados, pero datos. De nuevo, si queremos venderle, tenemos que hacerle su tiempo más fácil.
El Calendario CRM como argumentario de ventas
Esta es una captura de pantalla de nuestro Calendario CRM online. Es una pantalla real, la que utilizamos para marketing.
Si hacemos click en la pantalla veremos las diferentes tareas por colores. Rosa, las que son visitas (menciones en este caso). Verdes, las que forman parte de nuestra estrategia de contenidos. Si utilizamos el Calendario como plataforma de distribución de contenidos, hacer llegar los datos concretos a cualquier comprador es igual de sencillo.
El Calendario del CRM online se convierte así en una herramienta de valor más. Por supuesto, a nuestro calendario CRM le superponemos la actividad logística y comercial, que en esta pantalla no están a la vista para daros una imagen más clara.
Convencer al comprador B2B es una cuestión, sobre todo, de estrategia. A veces a corto plazo vemos resultados. Otras, a largo plazo. Pero siempre conlleva un trabajo para llegar a la visita con un objetivo: convencer con sencillez y brevedad. Si controlamos nuestros datos, la mitad de ese trabajo está hecha.