¿Recordáis nuestro post sobre cómo conseguir leads de calidad? Además de todo lo que decíamos, hay otro factor vital para convertir esas listas de nombres en contactos comerciales. Uno de ellos es el CRO… Otro el CRM, pero eso ya lo sabemos. Vamos a ver qué es el CRO.

¿Qué es el CRO y por qué lo necesita mi empresa?

Lo más seguro es que nuestra empresa ya tenga una página web. No todos necesitamos una tienda online, pero sí que nos encuentren en Google. El CRO es un proceso que trata de mejorar las visitas de nuestra web en contactos reales.

La palabra CRO es la sigla inglesa Conversion Rate Optimization. Traducido, CRO es la otimizacion de la tasa de conversión. Y ya sabemos qué significa «conversión». Transformar llamadas, visitas a la web, vistas de anuncios en contactos. Y en definitiva, en ventas.

Qué es CRO
Fuente: Wikipedia. No hemos encontrado una gráfica mejor para describirlo

¿Por qué es importante?

Vamos a explicarlo con algo que le pasó a una amiga. Nuestra amiga tiene una empresa de software. Su producto estrella es un CRM fácil, un programa de gestión comercial online. Seguro que habéis oído hablar de nuestra amiga. Por cierto, ¿habéis probado su CRM?

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El blog de la empresa de nuestra amiga recibe un buen número de visitas. Combina contenidos específicos de CRM fácil para empresas con posts sobre gestión comercial y el mundo de las ventas. Y hete aquí que estos últimos, literalmente, «lo petan». Dos mil visitas de estudiantes de Comercio de habla hispana al día para aprender qué es un asistente de ventas.

¿Cuántas de esas visitas se han convertido en usuarios de nuestro CRM fácil para empresas de nuestra amiga?

Exacto. Cero.

Para esto sirve el CRO: para que las visitas de nuestra web hagan lo que queremos que hagan. En este caso, vender el CRM más sencillo del mercado. Por esto necesitamos saber bien qué es el CRO, y desarrollar una estrategia de conversión adecuada.

Estrategia CRO con CRM

No es un trabalenguas, no. Un programa de gestión comercial ayuda a nuestros comerciales, pero también es útil en la comunicación y marketing. Y aunque es importante contar con profesionales especializados, siempre es útil conocer lo básico de una estrategia CRO.

Podemos crear un usuario, o un equipo, en nuestro CRM fácil sólo para marketing. Estos son los pasos primordiales para crear una estrategia CRO. El usuario puede anotarlos cada día.

  1. Analizar el tráfico. ¿Qué hacen los visitantes de la web? Páginas vistas, cuánto tiempo dura la visita, por dónde entran y por dónde salen…
  2. Acciones de mejora. Si queremos que los visitantes prueben nuestro CRM, tenemos que facilitar el acceso a la demo gratuita y a la información de tarifas y servicios. Así que tenemos que definir landing pages, formularios, menús…
  3. Objetivos de conversión. Aquí es donde verdaderamente nos ayuda contar con un CRM en marketing. Poner objetivos concretos en el calendario e ir registrando los datos. Por ejemplo, un post al mes con Trucos CRM. Otro con contenidos RSC. Otro con entrevistas a clientes. Y anotar la acogida de cada uno: en redes sociales, en visitas…
  4. Análisis de resultados. Si nos hemos puesto como objetivo modificar las visitas de nuestra web; o incrementar el tiempo de navegación un 15%, por ejemplo, trabajar con CRM nos ayuda. En el momento en que registramos las estadísticas podemos obtener una panorámica de cómo nos va.
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La clave está en el cambio

¿Qué es CRO para mi empresa, entonces? Pues ni más ni menos que hacer cambios en la web que aumenten la conversión de visitas en ventas. Si nuestra amiga tiene miles de visitas de estudiantes de Comercio está bien… a largo plazo. Lo que necesita es atraer visitas que estén dispuestas a probar su CRM esta semana.

Un dato fundamental para hacer un buen CRO es por dónde se fueron. Lo ideal es que se vayan habiendo probado el servicio, o solicitando más información. Es decir, pasando de ser simples clicks a leads de calidad. Los trabajos de mejora pueden pasar por cambiar la web o los contenidos. Pero también por «pasar a la acción». Un eBook en pago social, una promoción a asistentes de un congreso… Algo que llame la atención de las personas que estamos buscando.

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