Principales errores de los vendedores

¿Quieres contratar al vendedor perfecto en tu empresa? Pues tenemos una mala noticia: el vendedor perfecto son los padres. Todo comercial cometerá algún error en su carrera. En realidad, todos los cometemos a diario. Incluso cuando los conocemos, es imposible evitarlos al cien por cien. Sin embargo, cuanto más conozcamos los principales errores de los vendedores más conscientes seremos de ellos. Y eso nos ayudará a evitarlos… de vez en cuando.

Grandes errores de los vendedores: los Big Five

Seguro que cuando leamos este epígrafe nos da la risa… Y sin embargo, estos errores de los vendedores existen. Es más, si miramos atrás seguro que nos acordamos de alguno. En la ya famosa clasificación de la Escuela de Ventas Esuven y de su directora, Teresa Cárdenas, estos son cinco de los grandes errores de los comerciales en todo el mundo.

1.- Vender un producto sin conocerlo. Ocurre más a menudo de lo que pensamos. Confiar en las habilidades personales está muy bien, pero no sustituye al producto, ni a la experiencia de cliente. Creer que podemos vender sin un análisis pormenorizado de lo que vendemos es uno de los principales errores de los vendedores. No sólo de nuestro producto, sino también del de la competencia.

2.- Fijarse objetivos irreales. Es cierto que muchos objetivos imposibles de ventas vienen «de arriba». Poco podemos hacer como comerciales si nuestro jefe de equipo es inconsciente de las posibilidades que tenemos. Sin embargo, es una obligación profesional del comercial defender objetivos realistas para sí mismo. La incapacidad para defenderse asertivamente también es uno de esos errores comunes en los vendedores.

3.- No conocer su nicho. Tanto el terreno como el perfil de cliente adecuados son parte de nuestra labor comercial. Cada perfil de vendedor responde mejor ante un nicho de mercado, y de persona, en concreto. Explotarlo depende de nosotros. Entre los grandes errores de los vendedores está creer que podemos venderlo todo a todo el mundo.

4.- La presión comercial. De los errores de los vendedores, este es quizá el más común. Todos caemos ante la presión comercial. Tras una racha de malas ventas o de objeciones constantes, es fácil caer en el desánimo. En algunos casos, el comercial oculta lo que sucede e incrementa la presión sobre sí mismo. Es fundamental pedir ayuda al líder de equipo para reenfocar el trabajo, y descansar si lo necesitamos.

5.- No cerrar las ventas. Si hay un momento de «pánico escénico» entre los comerciales, ese es el cierre de ventas. Creer que una venta se pierde si no cerramos a la primera está entre los principales errores de los vendedores. Muchos expertos hablan de éxito tras sortear cuatro o cinco intentos de cierre. Por eso es básico dominar técnicas específicas de cierre de ventas. Algunas nos irán mejor y otras peor. Y algunas ventas no sucederán… pero eso es vender.

¿Es posible evitar los errores de ventas?

SPOILER: no. No lo es. Sí podemos aprender de nuestros errores como comerciales. Es lo lógico y lo recomendable. Lo primero y fundamental es no dejar que nuestros errores nos coman el terreno. Antes incluso de corregir los errores, los vendedores deben asumir que han sucedido. Nadie es perfecto. No pasa nada.

Buscar el consejo de un formador fiable de ventas es una buena solución. Si nuestro equipo comercial comete errores podemos desatar la ira de los dioses o tratar de solucionar estos errores. La formación continua y el trabajo en equipo son nuestros mayores aliados. El objetivo es común, tanto para el comercial como para el equipo: si uno crece, toda la empresa crece. Y eso es lo que estamos buscando.

El Dato-Consejo

La palabra más repetida en este post es «desconocimiento». No conocer el producto, no conocer el nicho… Muchos de estos errores en ventas se basan en la mala gestión de la información comercial. El truco para ir reduciendo nuestro margen de error es centrarnos en un dato cada vez. ¿Qué cualidad tiene este cliente? ¿Tengo más como él? Consultemos nuestro CRM online para comprobarlo. Después, pasemos al dato siguiente. Así, hasta interiorizar lo que necesitamos saber.