Contratamos nuevos comerciales. Les damos el argumentario, la agenda de clientes… ¡Y a vender! Ojalá fuera tan sencillo. Gestionar equipos comerciales implica repartir tareas. En el equipo comercial cada uno debe tener una función. Para ello, nuestro CRM Fácil nos ayudará a identificar qué encargamos a quién.
Repartir tareas en el equipo comercial
Repartir tareas en un equipo de ventas implica conocer los puntos fuertes y débiles de cada trabajador. Puede que Ana sea un hacha prospectando, pero «pinche» en seguimiento de clientes. En cambio, José Carlos, 50 años, es un gran planificador de visitas. Lo suyo sería nombrar a Jose jefe de equipo y aprovechar sus dotes de gestión comercial. Ana se encarga de la prospección y Víctor, nuestro junior, del seguimiento.
¿Cómo podemos detectar las fortalezas de nuestro equipo comercial? Tenemos dos herramientas clave a mano. Una es nuestro CRM fácil para empresas. En los informes está todo lo que hace cada comercial, actualizado al día. Pero nuestro CRM online es una herramienta: necesitamos hablar con nuestro equipo, escuchar sus propuestas… Y sobre todo, darles confianza.
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Para muchos comerciales, reconocer una debilidad puede ser un riesgo. Nadie quiere perder su trabajo, ni debería perderlo, por ser sincero. Pero sucede. ¿Qué gana la empresa poniendo a Ana a hacer seguimiento? Nada. Y perdemos una especialista en prospección.
Adaptar la cultura organizativa
Repartir tareas en el equipo comercial implica adaptarnos. Pero modificar aspectos organizativos de nuestro negocio es una inversión en tiempo. De eso sabemos bastante en Trebede.com. Cuando vendemos nuestro CRM fácil lo que vendemos en realidad es tiempo. Tiempo y eficacia.
Prospectadora
Si no tenemos un equipo de prospección, cada equipo comercial debería tener un prospectador. Alguien que salga a buscar clientes. Así ahorramos que los comerciales tengan que dejar a los clientes consolidados para «salir de caza».
Por supuesto, si un comercial va a una feria va a pasar ese día prospectando, pero no es su día a día. Nos referimos a repartir tareas en el equipo comercial en el trabajo diario. Procurar que el mismo trabajador lleve a cabo su actividad, en lugar de ir repartiendo esta según la temporada.
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Dinamizadores
Para que los comerciales aprovechen al 100% su base de datos hay que enriquecer su trabajo. Procurar que nuestros vendedores se especialicen sin caer en rutinas. Si gestionamos la fuerza de ventas con CRM fácil podemos analizar las semanas en las que hay más visitas, y dejar el seguimiento para la siguiente.
En otras empresas se reparten las tareas de manera que las visitas comerciales sean entre el lunes y el miércoles. Dejamos el jueves para las reuniones internas. Y el viernes planificamos la semana siguiente. Esto, sin más ni menos, es dinamizar el trabajo de ventas.
Ventajas del reparto de tareas
Que una responsabilidad vaya «saltando» de persona en persona logra todo lo contrario que motivar o cohesionar un equipo. ¡Y no hablamos solamente de los «marrones! Si en tu equipo comercial hay una carrera interna por lograr mejores objetivos, si tus comerciales están pensando en cómo adelantar al de al lado… Aviso: tu empresa corre peligro.
Tiempo para el cliente
Repartir bien las tareas en el equipo comercial nos ayuda a ganar tiempo para el cliente. Si nuestros vendedores pueden dedicarle una hora a solucionar esa incidencia, en lugar de estar haciendo llamadas para lograr un objetivo semanal… Gana el cliente y ganamos todos.
Pero para dedicarle el doble de tiempo al cliente, el equipo tiene que tener claras sus funciones desde el primer día.
Reparto de tareas con CRM
Utilizar CRM online para repartir tareas aumenta la productividad y la tranquilidad. El CRM nos ha dicho qué fortalezas tiene cada comercial. Ahora va a ayudar a los comerciales a perfeccionar su trabajo. A vender mejor.
Ana prospecta. Localiza un potencial cliente, crea una ficha y empieza su tarea para lograr esa primera visita. Ángela, que trabaja en esa zona, será la comercial que haga la visita comercial.
Cuando Ángela logre cerrar la venta lo anotará en el CRM fácil. Ahí ha metido también los presupuestos aceptados y rechazados. ¡Ahora sabemos qué necesita en realidad ese cliente!
Víctor repasa las incidencia y detecta que hace un tiempo que el cliente no vuelve a pedirnos. Pone una alerta en el CRM fácil para que Ángela le llame esta semana. ¿Todo bien? ¿Ha visto la última oferta? Perfecto, el lunes nos vemos y te la cuento en persona.
Jose repasa las visitas y las incidencias, y reajusta los tiempos y las frecuencias. Además de dar cobertura a sus propios clientes de siempre. ¿Se puede hacer todo esto sin un CRM fácil? Sí, rotudamente. ¿Se trabaja peor, con menos tiempo para reaccionar? Totalmente.