Vender por recomendación: pide que te vendan

Muchos comerciales pecan de un exceso de prudencia en sus visitas comerciales. Ya hemos recomendado muchas veces «pide que te compren«. ¿Crees en tu producto? ¿Por qué no demostrarlo claramente? De la misma manera, podemos aumentar las ventas y vender por recomendación de nuestros clientes.

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Vender por recomendación y prescripciones

Todas las empresas tenemos un grupo de clientes especiales. Esos clientes que llevan tiempo con nosotros, que creen en nuestro producto tanto como nosotros e incluso más. Son clientes mimados en seguimiento porque se lo merecen. Gente con la que conectas. ¡Y seguro que ya tienen sus propias etiquetas en nuestro CRM fácil para empresas!

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Esos clientes son los prescriptores de nuestro negocio. Y sus recomendaciones valen oro. Algunos estudios hablan de que un 10% o más de las ventas dependen directamente de vender por recomendación. Vender por recomendación «calienta» muchos prospectos que serían mucho más difíciles de ganar desde una llamada en frío.

«Calentando» con las recomendaciones

«Hola, soy Fran, de Trebede.com. Creo que Ángela, de Saneamientos Cruz, ya te ha hablado de nosotros…».

¿Cómo es una conversación que empieza así, en comparación con otra que empieza así? «Hola, buenos días, soy Fran Martínez, de Trebede.com. Quisiera hablar con el director comercial…».

El día y la noche, ¿verdad?

Claro que el receptor de la segunda llamada nos acabará comprando. ¡Tenemos el CRM online más sencillo del mercado! Somos especialistas en CRM fácil y gestión comercial para pymes. Pero el primer contacto, el que nos ha presentado Ángela, de Saneamientos Cruz, ya está «templado». En esto consiste vender por recomendación.

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¿Cómo lograr recomendaciones?

Con clientes como Ángela o David, de EDESAVE, es casi innecesario pedir recomendaciones. Esos clientes de la etiqueta CRM «Prescriptores» ya lo hacen. Están tan satisfechos que nos recomiendan directamente. ¿Cómo lograr vender por recomedación de otros clientes?

Elegir el momento adecuado para pedir

Incluso un cliente caliente, que ha comprado nuestro CRM fácil para pymes y ha renovado su suscripción, debe asentarse. Más que pedir la recomendación a los tres meses o seis meses, hay que buscar el momento.

¿Cuál es ese momento? Cuando el cliente se identifica con nuestro producto. Cuando más que una herramienta, nuestro CRM fácil es parte de su negocio. O como dicen los gurús, cuando le aportamos valor.

¿Quién va a recomendarnos antes? ¿Una empresa que lleva un año con dos usuarios, o esa empresa que ha renovado este trimestre, pero duplicando sus usuarios? Vamos a vender por recomendación de la segunda, que está aumentando la confianza. Y es ahora cuando pedir recomendaciones.

Cómo pedir recomendaciones

Vender por recomendación no es pedir una lista de contactos. Eso, además de dudosamente legal… Es cutre. Tus datos valen y los de tus clientes también: cuídalos.

Podemos pedir algún correo, o incluso nuestro cliente puede darnoslo motu proprio. Pero esa llamada va a ser en frío. Tan fría como cualquier prospección. No hay compromiso alguno ahí. En realidad, esto no ha sido una recomendación.

Vender por recomendación es ser los segundos en llamar. Es nuestro cliente el que hace esa primera llamada en frío. Pero no es en frío, porque el prospecto y nuestro cliente ya tienen la confianza hecha. Claro, al pedir recomendaciones estamos pidiéndole un compromiso al cliente. Más nos vale responder bien.

Debemos estar seguros de que vamos a poder atender prioritariamente a los clientes recomendados. Vender por recomendación implica que no podemos permitirnos el lujo de dejar «en pendientes» al recomendado y hablar con él después de dos semanas.

Lo ideal es que nuestro cliente prescriptor envíe un correo en nuestro nombre y nos ponga en copia. Pero esto depende de cómo se relacione habitualmente nuestro prescriptor. Si él hace mejores contactos por teléfono, podemos pedirle que haga una llamada y nosotros llamaremos ese día por la tarde.

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Pedir la recomendación es sencillo. Si tenemos confianza con nuestro prescriptor, lo mejor es ser honestos. «Oye, Ángela, estoy buscando clientes en tu zona/sector. ¿Tú sabes de alguien a quien le pueda interesar mi CRM fácil? ¡Perfecto! ¿Y tú podrías llamarle para avisarle de que le voy a mandar la demo gratuita

Lo más seguro es que Ángela haga esas llamadas. Si ella cree en nosotros no vamos a ser menos, ¿no?

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