El objetivo de cualquier empresa es crecer. Y toda empresa vende un producto o servicio. Por lo tanto, da igual que seamos jefes de equipo en grandes compañías o pequeñas artesanas con su primera tienda online. Todos buscamos siempre la manera de vender mejor. De cerrar más ventas y generar mejores clientes. Y aquí está la clave del tema de hoy: pasar de vendedores a asesores comerciales. Lo que significa nada más (y nada menos) que apoyar al cliente en todas las etapas de la venta. Para que al final, lo que quiera de nosotros es volver a vernos.
De vendedor a asesor comercial
Este concepto todavía despierta la incredulidad de muchos comerciales y vendedoras «de raza». Es cierto que nuestra profesión es vender y que no hay que esconderla. Al mismo tiempo, todos tenemos claro que la carrrera de comercial tiene mucho oficio. Si vender fuera únicamente llevar un catálogo y esperar a que un cliente comprara, todos seríamos comerciales. Mejor dicho, nadie lo sería porque no harían falta vendedores.
Es igual de cierto que el mercado actual pide más y más a los comerciales. Pasar de vendedor a asesor comercial tiene mucho que ver con esto: los vendedores y vendedoras son hoy expertos en producto, en servicio posventa, en seguimiento de clientes… Esto es precisamente lo que significa pasar de simple vendedor a asesor comercial. Un experto global en todos los aspectos del ciclo de compra.
El formador en gestión comercial y viejo conocido de nuestro blog, Felipe García Rey, cuenta una muy interesante historia. La protagonista es su entrenadora personal (él es corredor).
“Qué bien me acabas de vender” – le dije casi de manera automática e inconsciente. “Yo no vendo” – me respondió con claras señales de sorpresa – “sólo aconsejo a personas como tu que no tienen porque conocer todo lo relacionado con el mundo del deporte”.
Me había vendido … y mucho: conocimiento, confianza, interés, predisposición, … y aún quedaba mucho más.
Asesoría de clientes como marca personal del comercial
Hace poco hablábamos de generar marca personal en los comerciales. Como la monitora de Felipe, nuestra capacidad para aconsejar y guiar a los usuarios es una de nuestras señas de identidad. Si queremos que nos compren, deben recordarnos. Y recordarnos a nosotros, la experiencia de la compra. Mucho más que el producto. Para vender hace falta pasar de vendedor a asesor de ventas. Al menos, para volver a vender.
Pasar de vendedores a asesores comerciales requiere de una buena formación. No es algo que caiga del cielo. Hay que desarrollar inteligencia emocional, capacidad de análisis de datos comerciales… Los tiempos de memorizar precios y promociones han llegado a su fin. Pasamos de vendedores a asesores comerciales para acompañar al cliente. La empatía juega un importante papel: debemos ponernos en lugar del cliente, reconocer sus necesidades. Y dejar pasar una golosa comisión si llega el caso, para invertir en nuestra relación comercial a largo plazo.
¿Puedo ser asesor comercial en todos los mercados?
Absolutamente. Basta con pensar en los comercios de toda la vida. ¿Qué hace si no un sastre, una panadera, o una mercera cuando sus clientas les piden «algo para lograr tal cosa» antes de comprar? La buena vendedora de estos comercios sabe ser asesora comercial. Colocando el producto que su clienta necesita se asegura la confianza, la publicidad boca a boca, y muchas ventas. Cosas que no suceden si colocas lo más caro, o lo que tienes que sacar de stock.
En supuestos prácticos, el rol de vendedor a asesor comercial de una, por ejemplo, distribuidora de tecnología, será diferente del de un vendedor de coches. Sin embargo ambos comparten el oficio de orientar la compra. El producto es central en la venta, pero no se presenta solo. Por ejemplo, el vendedor de coches buscará un producto u otro para una familia, una pareja o una empresa que necesita una flota. La distribuidora de tecnología sabrá ofrecer el plan que aumente la productividad de la plantilla de su cliente.
¿Cómo vende un asesor comercial?
Pues como el mejor vendedor.
- Ama su oficio. Le gusta vender.
- Se cree su papel. Pasar de vendedores a asesores comerciales nunca es una de esas tonterías cosas que aprendemos en talleres o seminarios. Es una realidad que probablemente ya ejerzamos con nuestros clientes, sin saberlo.
- Trabaja la venta perpetua. Antes que pensar siempre en vender, piensa en cómo colocar cada producto a cada cliente y cuándo hacerlo.
- Es un experto en el uso de la información. Analiza la evolución de sus clientes en su programa de gestión comercial. No se deja ningún dato por anotar.
- Estudia las objeciones.
Es obvio que todo buen comercial hace esto cada día. Pues ni más ni menos esto es pasar de vendedores a asesores. Solo hay que creérselo.
El dato-consejo
En nuestra labor como asesores comerciales nunca debemos olvidar estos datos. Cuando abramos nuestro CRM, esta información deber llegar a nuestras fichas de cliente, visitas o incluso en las promociones y líneas de negocio: el punto de venta. Cuántas visitas o llamadas tiene la negociación. El contacto prescriptor. La organización de la empresa. O el consumidor final, si viene al caso. De todo esto dependerá nuestra relación con cada cliente.