Elaborar un presupuesto de ventas
Seguro que ya ni nos acordamos de nuestro primer presupuesto. Y es que el presupuesto de ventas es un documento al que se le saca menos partido del que podríamos. Elaborar un presupuesto de ventas implica un trabajo importante. Para calcular las tarifas tenemos que tener en cuenta datos comerciales básicos, como horas hombre, estimación de las ventas, […]
¿Hacemos las preguntas correctas para vender?
Los máximos expertos en ventas aconsejan interiorizar determinadas preguntas, antes que argumentos indiscutibles sobre nuestro producto. Las denominamos preguntas correctas para vender, o preguntas abiertas. Se trata de introducir al cliente las cualidades del producto a través de lo que él o ella está pensando. El éxito en ventas depende de la habilidad de hacer […]
Retirar del mercado: por qué fracasa un producto
Teníamos un plan. Habíamos estudiado los datos (¡en serio!). Teníamos un socio solvente. Y un plan de precios competitivo. Y lo que es mejor: habíamos convertido en servicio algo que ya hacíamos con los clientes. Pero por algún motivo, nuestro servicio de consultoría fácil no ha cuajado. En agosto llegó el momento de evaluarlo y […]
Diez maneras de perder un cliente 9: la tarjeta de Ramón
Madre mía, Ramón. Le conocí la semana pasada. Ramón no se llama Ramón y no voy a dar muchos datos. Estas historias de perder clientes no están pensadas para perjudicar a nadie. Pero lo cierto es que Ramón me recordó el otro día que las formas agresivas de prospección pueden hacerte más mal que bien. […]
¿Puedo mejorar mi experiencia de cliente?
Esta misma mañana he ido a dos farmacias de mi barrio. En una, donde compro más esporádicamente, me han ofrecido su nueva tarjeta de fidelidad y han actualizado mis datos. En la otra me han estado asesorando sobre un nebulizador que queremos comprar y han acabado aconsejándome comprar el modelo que ellas no distribuyen. Creen […]
Necesidades del cliente: si no las cubres, no vendes
¿Por qué son importantes las necesidades del cliente? ¿No habíamos quedado en que un comercial experto era capaz de vender cualquier cosa a cualquiera? Este argumento, que huele un poco a rancio, sigue siendo popular en la profesión de ventas. Sin embargo, cada vez más comerciales nos damos cuenta de que no es exactamente así. […]
Ocho herramientas de productividad para comerciales
El proceso de ventas va mucho más allá de las visitas comerciales. Es un recorrido complejo que hay que dirigir y controlar si queremos cerrar la venta con éxito. O, al menos, asegurar una próxima visita. A esto se le suma la presión de la competencia y de la cantidad de oferta y canales. Por […]
¿Por qué no crecen mis ventas?
¿Por qué no crecen mis ventas? Esta es una pregunta que oímos a menudo. Muchos empresarios y comerciales freelance piden probar nuestro CRM online buscando soluciones a un “atasco”. Siempre respondemos que el CRM fácil es una gran herramienta, pero no una solución automática. Un CRM online tampoco es un arma para controlar a los […]
Cómo definir objetivos de venta (gracias a tus datos)
El objetivo de todo vendedor o vendedora es vender. Vaya perogrullada, ¿no? Pero ¿cómo sabemos si nuestro negocio crece? Alcanzar números muy altos nunca es mala noticia, pero necesitamos gestionar esos números para crecer. Por ejemplo, no sirve de nada cerrar mil ventas si nuestra logística sólo puede asegurar la entrega de cien productos. Por […]
El lenguaje de las ventas
¿Hay palabras mágicas para vender? Todos tenemos en mente algunas palabras clave en las ventas. Valor, Oferta, Gratis… ¡No hay que deshechar estos clásicos del reclamo comercial! Tienen mucha fuerza, y si no, pensemos en nosotros mismos en el supermercado. Con honestidad. El lenguaje es uno de los aspectos clave en cualquier operación. Por eso […]