Cinco maneras de perder proveedores alegremente
Insistimos mucho en cuidar a nuestros clientes, faltaría más. También en cuidar a nuestros agentes comerciales, incluso al personal administrativo y auxiliar. Hoy hablamos de cómo no cuidar a nuestros proveedores. Los proveedores son una parte fundamental de nuestra empresa, aunque no estén en nómina. Perder proveedores puede destruir nuestras ventas y nuestra reputación. Que […]
Tu amigo el presupuesto
Siempre que ofrecemos un producto o servicio profesional enviamos un presupuesto. Podríamos decir que el presupuesto documenta el principio de nuestra relación con un cliente o prospecto. Pero los presupuestos sirven para mucho más si sabemos aprovecharlos. Los presupuestos son una gran herramienta de gestión: nos ayudan a coordinar departamentos, a detectar fallos y a […]
¿Has revisado tu atención al cliente?
El verano es una época muy propicia para repasar nuestra política de negocio. Conviene revisar aquellos detalles que en el día a día no tenemos tiempo de desarrollar con calma. La atención al cliente suele ser una de ellas. Aunque la atención al cliente es una parte fundamental de cualquier negocio, las prisas, las promociones […]
No eres tu producto: prevenir la rotación excesiva de comerciales
¡Cuántas veces hablamos de “vendernos”! Es cierto que los comerciales han de cuidar su propia marca personal. También lo es que, de cara al cliente, vendemos tanto nuestro producto como nuestro servicio. Pero cuando hablamos de “vendernos” nunca defendemos hacerlo a cualquier precio. Valorar al vendedor además del producto es una obligación de los líderes […]
Equilibrio entre producto y marketing
Muchos comerciales hablan de determinados productos que se venden solos. ¿Es real? ¿Se venden por sí mismos algunos servicios? Normalmente, un producto que “se vende solo” es un producto cuyo marketing está totalmente integrado. Los consumidores lo compran como un bien básico, sea cual sea su mercado. Esto se produce gracias a un perfecto equilibrio […]
¿Existe un secreto de la venta?
En muchas formaciones y sesiones de coaching nos prometen desvelarnos los secretos de la venta. Para ser secretos, Google los tiene bien localizados: más de once millones de resultados de búsqueda. Pero a cualquier comercial le preocupa no obtener los mejores resultados. Algunos vendedores parecen dominar algún secreto, o tener alguna habilidad especial para las […]
Seis técnicas para gestionar objeciones de ventas
Antes de empezar: ningún vendedor, ninguno, ha cerrado el cien por cien de sus ventas. Antes o después perderemos una venta. Lo normal es perder muchas: vender es una carrera de fondo. Si un comercial nos dice que cierra siempre, debemos empezar a sospechar. No hay carrera como comercial sin objeciones. Para saber vencer los […]
¿Cuánto cobra un comercial?
Es difícil hablar de cuánto cobra un comercial en términos generales. El sueldo de los vendedores y vendedoras varía en función de muchas variables. El sector es un elemento fundamental: no cobra igual un vendedor por teléfono que un especialista en mercados cautivos. También tenemos que tener en cuenta una fuerte devaluación de la profesión. […]
Cuatro razones para contratar comerciales junior
Quizá tenemos un departamento de ventas o queremos contratar nuestro primer comercial. En ambos casos debemos tener claras las necesidades de nuestro negocio. Sin embargo, la primera intención suele ser buscar un vendedor o vendedora experimentado. Ahora bien, ¿qué ventajas puede ofrecer contratar a un comercial junior? La falta de experiencia se ve compensada por […]
Tu zona de confort: estrategias para mimar a clientes consolidados
Siempre nos lo dicen. “Sal de tu zona de confort”. Pero la zona de confort se llama así precisamente porque es donde nos sentimos cómodos. En ventas suele suceder algo parecido. La presión por ampliar cartera de clientes nos lleva a descuidar a los clientes consolidados. Y también a los clientes fieles hay que fidelizarlos […]