Los comerciales y gerentes trabajamos mucho. Hay que vender, es lo que toca. Pero con diferentes herramientas podemos vender mejor. Y esa es la clave, al final, del crecimiento de cualquier empresa. El cuadro de mandos integral es una de esas herramientas.
Cuadro de mandos integral. Quizá lo tienes y no lo sabes…
Es natural poner objetivos a los comerciales. Tantas ventas, tantas proespecciones… Pero el resto de los departamentos de la empresa también trabajan por objetivos. ¡Aunque no lo sepan! Marketing buscará incrementar contactos. Logística, reducir tiempos o recursos. Esos objetivos están ahí, aunque muchas veces parten de la profesionalidad personal. El cuadro de mandos integra todos estos objetivos.
El cuadro de mandos marca la gestión del negocio en cuatro perspectivas: financiera, ventas, interno, e innovación. Es fácil que toda empresa tenga un cuadro de mandos de finanzas, o de flujo de caja. También es fácil que los comerciales tengan una tabla de objetivos. Pero el cuadro de mandos consigue que las cuatro perspectivas se presenten juntas. Así, el crecimiento es transversal.
Cambiar de esas tablas de flujo a un cuadro de mandos integral es cuestión de actitud. Lo más normal es que esos objetivos de crecimiento ya formen parte de nuestro negocio. Simplemente, se trata de «cambiar el chip» y plantearlos en un solo elemento. Nuestro CRM fácil online sirve, sobre todo, para cambiar ese chip. Así convertimos las costumbres en datos de gestión comercial.
Elementos clave del cuadro de mandos
La clave básica de un cuadro de mandos, en realidad, son los datos. La mayor dificultad de implantar un cuadro de mandos consiste en identificar esas variables importantes para controlar nuestra empresa. La herramienta Informes de nuestro CRM es nuestra gran aliada aquí. Por supuesto, también las Etiquetas, cómo no. Pero los informes abarcan esas cuatro «patas» del cuadro de mandos.
Porque de lo que trata el cuadro de mandos es de que podamos detectar objetivos fácilmente. Ni más, ni menos.
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Finanzas
La perspectiva financiera persigue analizar y controlar los flujos de caja. Si las finanzas no se controlan no tendremos empresa. Los indicadores básicos de Finanzas podrían ser: beneficios netos, deuda a corto y largo plazo, inversiones, coste y beneficio por trabajador…
Ventas
La perspectiva comercial del cuadro de mandos tiene que ir enfocada a conocer al cliente. Para ello necesitamos parámetros que nos permitan analizar su comportamiento. Quién repite, quién no. Quién nos compra qué. Cada cuánto tiempo. Reclamaciones. Qué producto funciona. Qué promoción no lo hace. Datos, datos y más datos que recolectamos día a día.
Procesos internos
Con Procesos buscamos mejorar lo que sucede dentro de la empresa. El cuadro de mandos nos dice aquí cómo nos organizamos. Algunos datos clave aquí son los horarios, picos de trabajo, horas «valle», tiempos muertos, costes de oficina, costes de suministros, transporte… Con esta herramienta podremos ahorrar dinero y mejorar el ambiente de trabajo. Y, paradójicamente, es la gran olvidada en muchos cuadros de mandos de empresa.
Desarrollo e innovación
Todo, absolutamente todo lo que sucede en nuestro trabajo, son datos de gestión. El cuadro de mandos integral resume estos datos y nos propone objetivos realistas para crecer. La transparencia es un valor ético de la empresa. Pero también sirve como hoja de ruta. Cualquier trabajadora de una empresa cumplirá mejor los objetivos si los encuadra. Por eso es tan importante tener un buen cuadro de mandos. Claro, sencillo y accesible para todo el equipo.
El cuadro de mandos tiene una cuarta perspectiva, Desarrollo. Aquí revisamos y controlamos nuestras posibilidades para innovar. Controlaremos nuestros objetivos en formación, innovación de producto, índices de satisfacción del equipo, costes y calidad de las formaciones… También los bonos y beneficios para los trabajadores.
Existen herramientas y apps específicas de cuadros de mandos. Pero no siempre las necesitaremos. De lo que se trata, siempre, es de simplificar. Quizá ahora nuestro cuadro de mandos esté en una pizarra, o en una hoja impresa. Un cuadro de mandos sencillo, con objetivos claros y medibles, es mucho más útil que un documento técnico con mil casillas.