Uno de los principales errores al emprender es creer que hay que hacerlo todo «a lo grande». La pregunta «¿cuántos comerciales necesito?» es difícil de responder. No siempre menos es más… Pero, a la vez, «más» no siempre significa mejor. Porque tener muchos comerciales implica saber gestionar equipos.

cuantos comerciales necesito

¿Cuántos comerciales necesita una empresa?

Determinar cuántos vendedores necesitamos es una de esas tareas que «van en el cargo». Si eres gerente, tienes que gestionar volumen de negocio y tus expectativas de crecimiento. Sólo así se responde a esta pregunta. Aumentar los vendedores influirá en nuestros objetivos de venta pero también en nuestra cuenta de gastos.

Todos tenemos claro que cuantos más contactos con los clientes más venderemos… si sabemos gestionar clientes correctamente. Por eso hay que vencer la tentación de aumentar a lo loco el equipo comercial.

El principal error es creer que si un comercial hace diez llamadas, diez comerciales harán cien. Pero lo que debemos calcular es el valor de cada vendedor.

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La primera pregunta que debemos hacernos como gerentes no es «¿cuántos comerciales necesito?». La primera pregunta es «¿Necesito un nuevo comercial?». Algunos expertos nos aportan incluso una fórmula para responder:

Número de clientes potenciales en (por ejemplo) un año X Número de contactos que necesitamos para cerrar cada venta entre el número de contactos que puede hacer un comercial al día

Para hacer esta operación necesitamos, sí o sí, trabajar con un CRM de gestión comercial. Un CRM fácil nos dará en los Informes los contactos efectivos que hace nuestro equipo de ventas, y cuántos necesitan para cerrar cada venta. Si hacemos cien, y queremos llegar a 600, deberíamos aumentar el equipo con dos o tres personas.

Rotación y gestión de comerciales

Y aquí llega la segunda pregunta: «¿qué pasa si al cabo del tiempo los comerciales no me venden/no aumentan los contactos/los comerciales se van?». Un CRM fácil no nos ayudará a prevenir la rotación de comerciales. Sí nos ayudará, sin embargo, a gestionar bien nuestro equipo comercial.

Existen empresas que incluso incorporan a su plantilla (con una remuneración generosa) gestores de rotación de comerciales. Es decir, asumen que los comerciales vienen y van. Como las oscuras golondrinas. ¿Hemos asumido el enorme coste para nuestro negocio de ir cambiando de equipo de ventas cada dos meses? Porque otra de las tareas que van en el cargo del gerente es procurar que los comerciales no se vayan.

Esto se logra con actitud de liderazgo, empatía, y dotando a nuestro equipo de comerciales de herramientas. Sí, el CRM, pero también buen ambiente de trabajo y plan de carrera. Cualquier pyme puede lograrlo. No necesitamos una oficina con futbolín, masajes o incentivos de tres cifras… aunque un buen masaje ayuda mucho. Los comerciales necesitan sentir que su trabajo, al final de la semana, les sirve tanto como a la empresa. Como cualquiera.

¿Y si un comercial no vende? Pues veamos: abrimos nuestro CRM fácil y examinamos por qué un comercial no vende. ¿Lo hemos hecho todo bien? ¿Está en la zona que le corresponde? Porque un comercial profesional quiere vender. Toda empresa tiene que enfrentarse alguna vez a un despido… Pero con ello también estamos dando un ejemplo de gestión. Planteémonos qué necesitamos.

Poner el foco en las competencias (mejor con CRM)

¡Claro que mejor con CRM! Por eso vendemos CRM fácil, porque creemos en esta filosofía. A la hora de decidir si necesitamos nuevos comerciales, enfocar en las competencias es decisivo. Un líder de equipo comercial no se hace diciendo «salid a vender». Cada comercial debe tener una competencia específica.

El CRM fácil nos ayuda a determinar esas competencias. Porque cada uno de nuestros trabajadores tiene su ficha, con sus puntos fuertes y débiles. Y si alguien es un hacha en seguimiento, genera confianza y convierte las devoluciones en nuevas ventas… ¿Qué necesidad hay de ponerle a prospectar?

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Para qué necesito más comerciales

Por tanto, otra tercera pregunta. «¿Para hacer qué necesito más comerciales?» ¿Para aumentar las llamadas en frío? ¿Para consolidar el seguimiento? ¿Para reforzar un área de negocio concreta? Diseñar la estructura comercial es otra de las tareas en las que nuestro CRM fácil nos ayudará.

Sin tener clara la estructura comercial nos será prácticamente imposible crecer. Por territorio, por producto, por sector de mercado… Y de igual manera, la estructura del propio equipo comercial. Donde se cumplan (y cumplamos) tres fases:

  • Incorporación y formación.
  • Evaluación y consolidación (y formación).
  • Expansión y promoción de carrera (y más formación).

Monitorizar y controlar al equipo comercial es mucho más que actuar de «jefe». Es estar a la altura de las necesidades y expectativas de la empresa, y de las personas que trabajan en ella.

Una vez hemos respondido a estas preguntas, toca seleccionar y contratar. ¡Que no es poco! Eso lo dejaremos para otra ocasión. Una gran parte de los datos que necesitamos para respondernos están ordenados en nuestro CRM fácil. Sólo tenemos que abrirlo.

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