Si tenemos una sola persona en la empresa dedicada a vender, ya tenemos un equipo de ventas. Crear un equipo comercial con éxito parte de esa idea. Para crear un equipo comercial exitoso debemos seguir unos pasos clave desde esa primera persona. Y, como siempre, los datos valen. Lo valen todo.
Pasos para crear un equipo comercial con éxito
Conviene decir antes de continuar que «éxito«, aquí, tiene más que ver con organización y eficacia. Esto acaba teniendo su reflejo en las ventas, pero es muy importante tenerlo claro. Un equipo comercial exitoso es un equipo bien organizado, que funciona bien, que rema en la misma dirección… Un equipo comercial que vende mucho pero que no tiene cohesión interna, al final, nos acabará costando dinero.
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Los pasos para crear equipos comerciales con éxito tampoco son fórmulas arcanas… En realidad se trata de unas pocas claves lógicas: planificar la incorporación, distinguir aptitudes y competencias, diseñar remuneraciones e incentivos; y hacer seguimiento y formación. Estas últimas, mucho más relacionadas de lo que creemos.
Siguiendo estos pasos podremos crear equipos comerciales eficaces y mantenerlos. ¿Cuántos empresarios se quejan de la rotación de sus comerciales? También en esto nos ayuda trabajar con un CRM fácil online.
Nuestro amigo el formador de ventas Santiago Torre Escudero ha dedicado varios escritos y episodios de su podcast a los equipos comerciales. Siempre es útil leerle y escucharle. La rotación constante de personal de ventas nunca es un buen síntoma para ningún negocio.
Ficha del equipo en el CRM de la empresa
Una vez hemos dado con nuestro primer vendedor o vendedora, tarde o temprano tendremos que ampliar la fuerza de ventas. Y aunque hay quien sostiene que «no todo el mundo vale», lo cierto es que el oficio de ventas tiene diferentes áreas.
Por esto mismo, un buen equipo comercial tendrá su base de datos. Igual que hacemos con nuestros clientes, lo haremos con nuestro personal. Cada equipo tendrá su ficha en el CRM fácil de la empresa. Antes de la selección necesitamos saber:
- Qué perfil de comercial queremos: prospección, con cartera propia, especializado, asistente…
- Qué puesto abrimos: Es una fiera en prospección pero necesitamos alguien que cierre rápidamente.
- Qué ofrecemos: tangible, intangible, plan de carrera…
- Qué aporta al negocio. Sus posibilidades de crecimiento, su experiencia…
Podemos Debemos abrir una ficha en el CRM de la empresa con cada candidata. Cuando nuestro negocio crezca necesitaremos nuevos puestos y nuevos perfiles. Esta selección, bien organizada en el CRM online, puede ahorrarnos mucho tiempo y dinero en el futuro.
Esta es otra clave para crear equipos comerciales con éxito: no seleccionar desde cero cada vez. Esa persona que no se ajustaba al perfil el año pasado puede ser ahora la candidata ideal. ¿Por qué no llamarle primero?
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Formación el primer día
Un comercial formado es un comercial que se siente querido. Y un equipo comercial que recibe capacitación desde el primer día es un equipo cohesionado. Este «detalle» es una clave para gestionar equipos comerciales con éxito.
Un equipo de ventas necesitará siempre una formación enfocada a nuestro negocio. Cómo es nuestro producto, nuestros clientes, nuestra forma de vender. Y también la filosofía de empresa.
Escalar los objetivos: trabajar con informes semanales
Un equipo de ventas recién creado necesita ajustarse. Si poner objetivos imposibles se carga la confianza (y las ventas), imaginemos esos objetivos en recién llegados a la empresa.
Los objetivos comerciales son fruto directo de nuestra gestión de datos. Bien puestos son un incentivo y ayudan a vender. Mal gestionados y peor comunicados, pueden ser el principio del fin. Para evitarlo tenemos tres armas… Bueno, tenemos cuatro. La primera es nuestro CRM fácil. Las otras son:
- Empatía
- Incentivar en positivo mejor que castigar
- Informes de gestión comercial en el CRM online.
Los informes se crean en el CRM de la empresa en tiempo real, de manera que podemos detectar cualquier cambio. Al controlar el trabajo podemos anticiparnos y prever cómo venderemos a medio plazo. Si la media del equipo es de diez ventas al mes, podemos plantear un objetivo de 12, 14… incluso 15. Dependiendo del mercado y de nuestro negocio. Pero poner de un mes para otro un objetivo de 30 ventas… igual no nos sirve.
Transparencia y confianza… también con CRM
Parte del rol de líder de equipo tiene que ver con la transparencia. Todos valoramos la honestidad, y más en nuestros jefes. Nuestro trabajo y nuestro sueldo dependen de ello. Pero ¿qué tiene que ver el CRM fácil con cualidades personales?
La respuesta es sencilla. Puede que la jefa de equipo sea honesta y transparente… Pero si nuestra gestión de datos de negocio no lo es, no crearemos equipos comerciales de éxito. Sin embargo, supongamos que la jefa de equipo comparte la agenda y el calendario en el CRM. O que envía correos matinales al equipo con la planificación. La mejor transparencia es no necesitar ir a preguntar.
Seguimiento de comerciales
Aunque algunos gerentes siguen pensando en «controlar a los comerciales«, lo cierto es que la empresa necesita un control del trabajo. Esto es básico para crear equipos comerciales de éxito. Se trata de trazar un plan y seguirlo, cambiándolo y adaptándonos si es necesario.
La planificación y seguimiento de los comerciales implica seguir sus ventas pero mucho más. Controlar los objetivos, incentivarlos, saber detectar problemas… Pero también detectar cuándo nos van bien las cosas. No existe el liderazgo comercial sin seguimiento.
Para que los comerciales no se sientan vigilados sino apoyados, es importante que todos puedan compartir la información del CRM online. Se trata de que, aun con los permisos de usuario correspondientes, la comunicación fluya de forma horizontal y transparente. Y saber enseñar que la mejor manera de vender es siendo organizado.